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数字化背景下,眼镜零售的致胜之道
2017-3-10

  近年来,在线零售对传统零售不断冲击,同时,在线零售的持续增长,带动了零售业数字化生态的形成。在这种背景下,品牌商和零售商如何取胜,将是重要的方向性选择。购物者行为趋势和持续变化增长的零售生态系统意味着创新的数字化战略不再是可有可无,而是必须要选择的致胜战略。


  面对持续增长并带来大量复杂数据的零售市场, 眼镜零售在数字化背景下需要转化传统的销售思路,建立面对迅速变化的适应眼镜零售模式。首先需要转变的是粗放的决策模式,由原来零售商单方面的市场意愿转变为主动了解消费者购物决策的发生、消费者购买的决定性因素及影响消费者再次购买的销售服务目标。

 

 

消费者购物决策的发生

 

在数字化背景下,消费者的购买并不盲目。这种趋势表现为,超出一半的消费者在决定实体店购买或线上购买前都会在垂直网站、在线论坛或者搜索引擎等在线资源了解商品的情况。了解的内容不再是单一的价格比较。消费者不会再轻易购物,会花费更长的时间进行浏览网上足够多的资源。这种商品对比决定了对商品的在线评价的依赖,这种评价不再是零售商或第三方网站的评价,而是消费者自身的体验与评价。对于眼镜零售产品,消费者的了解程度远不如标准化的商品,但不能期望于消费者的不了解而躲避消费者购买前的对比。相反,需要正视消费者的对比行为和鼓励消费者利用零售商提供的网络工具进行在线评论,并鼓励更多的评论空间的发生。因为,与零售商自己的媒体相比,消费者更加重视其他消费者的意见。零售商需要十分重视一条信息:社交媒体比传统广告更为重要。

 

消费者购买的决定因素

 

对于目前的消费者来说,价格仍然是一个重要的考量因素。与实体店相比,网络上的价格对比要便捷容易的多。但对比的结果是,对于标准产品价格是决定性的购买因素,而对于眼镜类的其他产品,价格则不那么重要。价格最低的店铺并不一定能获得好的销售表现,消费者更愿意为非标准类商品的质量和正品保证支付溢价。比如正品保证和店铺的货品质量更高,即通常所说的商品性价比。

 

影响消费者购买的销售服务目标

 

在社交媒体日益持续发展和越来越数字化的零售中,无论顾客购买是否满意,越来越热衷于在线分享他们的购物体验。而这些评价也极大地影响了购买者的社交圈和其他消费者,影响到销售扩大和再次购买。目前,眼镜零售商在购物评论上的影响力还尤其薄弱。对购物满意的消费者不仅会再次回来购买而且还会向朋友推荐并给予好评,从而扩大消费者接触面,推动消费决定使得交易成功。

 


想要在数字化背景下制胜,眼镜零售需要根据自身具有的线下零售资源优势,从市场的实际出发,努力拓宽数字化背景下消费者的信息传达渠道。所以,对于线下零售商需要能够做到:


坚持在以本地或局部区域优势进行扩张:

眼镜行业的零售差异特性是其特有的视光检查和眼镜装配定制服务,这是其他零售行业很少能获得深度提升顾客满意度接触面的机会。围绕提升能够获得客户好评的一系列销售服务举措,也会从根本上夯实眼镜零售的顾客满意度基础,为口碑塑造打下坚实的基础。


调整门店形态,进行局部市场小型化业态和细分品类的操作:

丰富整体产品结构,努力使商品结构丰富化,规模化商品库存,并且建立能够物联化的系统,高效率对分销店铺进行库存分配,实时实现商品流动与顾客需求的对接,提供消费者更加丰富的商品选择。

 

实施O2O策略,方便消费者消费

在具体行业和渠道,实体店铺需要提供能够与网络购物相当的资源。店铺可以设计出一套完整的O2O比价系统,提供店铺直接比价和基于实体零售店铺的O2O商品服务。让消费者直接获得有竞争优势的低价,促进顾客在实体店做出购买决策。

增加和深化眼镜零售特有的店铺视光服务,使顾客产生线下店铺购买偏好。可以增加眼镜的制定装配的透明度,增大与顾客的接触面与互动体验。

提供和开发顾客评价平台,鼓励更多的购买顾客进行详细的评价参考,以评价与宣传形成完整的消费历程。最大化客户接触面和渠道,推动店铺商品走出局部商圈,扩大消费者数量的覆盖,推动消费决策、交易售后到评价分享形成完整的消费闭合。

 

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